Key Account Management

Kundenbeziehungen effizient gestalten

Kurzbeschreibung

Aufgrund der Veränderungen am Markt stehen zahlreiche Unternehmen vor der Herausforderung Key Account Management einzuführen. KAM steht für eine besondere Vorgehensweise im Vertrieb, die immer dann von besonderer Bedeutung ist, wenn ein Unternehmen mit nur wenigen Schlüsselkunden in Beziehung steht. In diesen Fällen liegt das Augenmerk auf der strategischen Analyse und systematischen Betreuung dieser Topkunden.

Schwerpunkte

Key Account Management (KAM) im Überblick

Begriffe, Historie, Ziele
Von opportunistischen Beziehungen und strategischen Partnerschaften
Key Account Manager - Aufgaben, Rollen und Kompetenzen – der Kundenversteher und Value Generator

Identifikation der Top Accounts von morgen

von ABC, Customer Lifetime Value zu Scoring Portfolios mit zukunftsorientierten qualitativen und quantitativen Kriterien

Key Account Plan

Aufbau, Inhalte und Kernfragen
Einsatz als Kommunikations- und Steuerungsinstrument

Nutzenorientiertes Verkaufen

vom austauschbaren Produktverkäufer zum Partner
Gruppen von Customer Values/ Kundennutzen
Wertschöpfungskette von Porter als Basis der Mehrwerteentwicklung

Geschäftsgelegenheiten strategisch gewinnen

professionelle Analyse und Bewertung
Erarbeitung der USPs und der „Winning-Strategy“

Aktives Beziehungsmanagement

Buying Center/ Selling Center Analyse und Management

Kundentermin und Jahresgespräch

Zielgeführte Gesprächsführung, aktives Zuhören, Fragetechnik

E-Business @ KAM

Differenzierungspotential durch Einsatz von E-Business Lösungen

Ziel

Der Workshop vermittelt Ihnen Know-how über die Methoden und Tools des systematischen KAM. Außerdem entwickeln Sie an Hand von eigenen Beispielen Lösungsmöglichkeiten, die einen zügigen Praxistransfer gewährleisten.

Zielgruppe

Key Account Manager, Geschäftsführer, Marketing- und Verkaufsleiter und Mitarbeiter aus Account Teams

Methoden

Wissensinput, Arbeitsaufgaben, Kleingruppenarbeiten, Rollenspiele, Arbeit an konkreten Themen der Teilnehmer, Transfer auf das Arbeitsumfeld der Teilnehmer, Diskussionen

Termine

Berlin
04.02.-05.02.08
19.05.-20.05.08
25.08.-26.08.08
17.11.-18.11.08

Dauer

2 Tage

Ort

Berlin

Preis

950,00 Euro zzgl. Tagungspauschale und MwSt.

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