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Verkaufspsychologie

Die Bedeutung der Emotionen bei der Kaufentscheidung

Kurzbeschreibung

Viele Verkäufer und Vertriebler nehmen an, dass der Käufer nur am niedrigsten Preis interessiert ist, also dass der Preis das entscheidende Verkaufsargument ist. Diese Annahme ist in doppelter Hinsicht falsch. Einerseits entscheidet die Motivation des Kaufes über die Preissensibilität, andererseits hat der Preis in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine jeweils andere Bedeutung.
Wichtig ist es zwischen rationalem Bedarf und emotionalen Bedürfnis des Kunden zu unterscheiden. Kaufentscheidend sind - auch im Business to Business - letztlich die Bedürfnisse des Kunden und hier findet auch die Preiseinschätzung statt. Damit bewegen sich Verkäufer immer auf dem Feld der Verkaufspsychologie.
Im Seminar wird erklärt, wie man eine sinnvolle Analyse der Kundenbedürfnisse vornehmen kann und worauf es bei der Preisdiskussion wirklich ankommt. Es wird erläutert, wie man diese Faktoren als Verkäufer nutzen und einsetzen kann.

Schwerpunkte

Suchkauf
Schätzkauf
Impulskauf
Gewohnheitskauf

Interessenphase
Bedarfsermittlungsphase
Lösungs- und Bewertungsphase
Preisphase

Aufgaben des Käufers
Bedürfnisse des Käufers
Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)
Der Käufer in der Organisation

Zielsetzung
Botschaft
Beweisführungh
Abbruchkriterien

Ziel

Im Seminar wird eine Sensibilität für psychologische Aspekte des Verkaufens vermittelt. Das Augenmerk wird weniger auf die Sachebene des Verkaufs sondern auf die emotionale Motivation des Käufers gerichtet.

Zielgruppe

Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Vertriebsleiter

Methoden

Wissensinput, Schauspieltechniken und -methoden, Feedbacktechnik, Kleingruppenarbeiten, Gesprächssimulationen, Erfahrungsaustausch, Coaching Techniken

Termine

29.03.-30.03.12
22.10.-23.10.12
10.12.-11.12.12

Dauer

2 Tage

Ort

Berlin

Preis

950,00 Euro zzgl. Tagungspauschale und MwSt.

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