Verkaufspsychologie
Die Bedeutung der Emotionen bei der Kaufentscheidung
Kurzbeschreibung
Viele Verkäufer und Vertriebler nehmen an, dass der Käufer nur am niedrigsten Preis interessiert ist, also dass der Preis das entscheidende Verkaufsargument ist. Diese Annahme ist in doppelter Hinsicht falsch. Einerseits entscheidet die Motivation des Kaufes über die Preissensibilität, andererseits hat der Preis in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine jeweils andere Bedeutung.
Wichtig ist es zwischen rationalem Bedarf und emotionalen Bedürfnis des Kunden zu unterscheiden. Kaufentscheidend sind - auch im Business to Business - letztlich die Bedürfnisse des Kunden und hier findet auch die Preiseinschätzung statt. Damit bewegen sich Verkäufer immer auf dem Feld der Verkaufspsychologie.
Im Seminar wird erklärt, wie man eine sinnvolle Analyse der Kundenbedürfnisse vornehmen kann und worauf es bei der Preisdiskussion wirklich ankommt. Es wird erläutert, wie man diese Faktoren als Verkäufer nutzen und einsetzen kann.